编者按：陆恺荪，男，１９３８年出生．高级工程师，原川仪九厂（四川分析仪器厂）副总工程师，享受国务院颁发的政府特殊津贴，一直从事气体分析仪器的设计、制造和成套应用工作。 今年3月，在川仪九厂气体分析仪器成套部成立30年之际，撰文回顾川仪九厂气体分析仪器成套工作过程。特发于此，以飨读者。

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      陆恺荪回忆川仪九厂气体分析仪器成套工作过程

 陆恺荪

起步

      1984年，川仪九厂（四川分析仪器厂）引进德国H＆B公司的Uras 3G （红外线），Magnos4G（磁氧），Radas 1G（紫外线）三种气体分析仪器的制造技术（KNOW--HOW）。6月，以川仪总厂王永健总工程师为团长，川仪九厂戴子坤厂长为副团长的代表团一行6人去德国考察（另外四人是川仪总厂外经处处长金玉山，九厂工程师办公室赵天椿工程师，德语翻译王金娥，九厂副总工程师、经办引进工作的我）。考察期间，除了引进产品技术交流，参观H＆B公司下属的工厂和该公司的几个用户以外，还参观了设在H＆B公司总部、规模庞大的气体分析仪器成套部。H＆B公司下属的Plauhanm工厂生产气体分析仪器和记录仪表，近800人，而该成套部有60多人，比例之大及其重要性，由此可见。

      据介绍，该公司气体分析仪器产量的60％以上是通过“成套”的方式来销售的。我们观看了一套正在装配调试的、用于钢厂炉子内气氛分析（O2，CO2）的成套装置，该装置出口我国“宝钢”，价格是25万马克。我们算了一下二台仪器的列表价才3万多马克，为什麽要如此高价呢？他们说，除了仪器外，还要根据现场条件对该项目进行专门设计，还要配套一些保证仪器用好的关键组部件，还要装配调试，还要到现场投运的技术服务费用，等等。收费标准以现场条件的难易程度来计算，一般是硬件总价的5--20倍。并说，成套，就是气体分析仪器的应用技术，购买技术，是要付费的。

      参观过后，H＆B公司的技术人员又陪我们参观了他们成套供货的几个使用现场（电厂、水泥厂等），用户对使用效果都反映很好。四周期满后回国。代表团完成了对引进产品有关的技术、生产、管理、设备等问题的考察，提出了购买国产化中必要的专用设备清单；同时对H＆B公司的气体分析仪器成套，留下了深刻的印象。团长王总认为气体分析仪器成套很有特色；戴厂长则认为我厂必须开展这项工作。回国后，向一机部仪表局汇报，特别汇报了“气体分析仪器成套”。仪表局朱良漪总工程师和候允超处长十分重视，说他们去过该公司，参观过“成套部”，认为这是一项很好的技术，希望我们想办法把它学回来。并表示一定全力支持。

波折

     正好，为了加快技术引进项目的国产化，部里给了我厂40万美元用款额度，用来买一些一时比较难以国产化的零部组件。于是，我们请外商来厂洽谈。商谈中，我们提出了作为购买零部组件的补赏，要求免费给我们培训“气体分析仪器成套”技术。一开始，外商不同意，说可以培训，但要收费。坚持了好几天，他们一再向公司请示，大概是40万美元的商务利益，最后他们答应了。结果是：免费，四人（一名翻译），四周，差旅费自理，只是技术培训，不安排其它活动，方式是讲课，参观几处现场，时间安排在1985年下半年。我们将上述结果向一机部仪表局和川仪总厂作了汇报。

为了使培训更有效果，根据在德国考察时学到的一些技术，以及参观“成套部”和使用现场留下的印象，厂里决定先开展一些工作。正好，“攀钢”有一个“高纯度气体中杂质分析”的项目落实到我厂。我们用色谱仪、微量氧分析仪等仪器，按照我们当时理解的成套方法，设计了一个系统，在厂内装配调试后，到现场安装投运。结果用户反映很好。由于深入现场，也使我们从中学到了不少知识。也为接受培训打了一个基础。

派谁去出国培训呢？改革开放初期，出国，在当时确实是十分敏感的问题。戴厂长因年龄退居二线，陈运年厂长找我谈话，说技术引进和成套培训的前阶段工作都是由我经办的，厂领导们考虑到事情的来拢去脉以及今后的工作安排，决定要我带队，和黄辉龙，许汉贤三人出国培训。我当即坦诚表示：为产品技术引进，我已出过国，已看过该公司的成套，再去可能会有议论，会有压力，请厂里安排他人为宜，具体工作我愿意参加。但陈厂长说这是厂长办公会议上已经定下来的决定，不能更改。从有利于工作着想，不要顾虑，厂里承担一切责任。

1985年6月初，仪表局候处长来电话问及出国培训一事。当时，出国是要一级一级写报告，经领导部门一级一级审批的。于是，由我们工程师办公室写报告呈总厂外经处金玉山处长。可金处长对送报告的王帮义同志说：“动点子出国，站板子（重庆方言，意思是难为情）！”顶头上司不同意，只能搁浅，厂长准备去总厂找王总。正好仪表局候处长又来电话催促，我们说明了情况，候处长当即表示：“很好的机会，不能错过。局里马上下文，你们抓紧把人员名单和资料报上来，以便办理签证。”所以，总厂要求派九厂人员出国培训的报告是在收到一机部仪表局点名通知川仪九厂组团出国培训的公文后，再向一机部仪表局补写的。幸好部里支持，差一点被金处长误了大事。

10月中，我们一行四人起程。德国人是守信的，完全按照事先商妥的内容办。并且十分认真。由该公司成套部的技术人员轮流讲课，每项内容还要提问、考试。我们也认认真真的又当了一回学生，听课，记笔记，认真学习并回答提问；晚上则复习功课，整理笔记，一心要把技术学到手。四周很快就过去了，由于双方的认真，这次培训，确实取得了很好的效果，我们三人都觉得，回去可以开展工作了。

回到北京，向一机部仪表局做了详细的回报，朱老总和候处长在百忙中仔细地听了我们的全部回报，朱老总还不时提些问题，并要求我们回厂后马上开展工作，争取尽快出成绩。

    因工作需要，陈运年厂长调任西南机电公司当总经理，由王成德副厂长接任厂长。王厂长十分重视，一方面准备资料，大力开展宣传工作，争取用户；同时着手成立成套部。并且很快，于1986年3月，川仪九厂成套部正式挂牌，首任部长赵建中，他负责生产与内勤，我负责市场与技术。后来，赵建中升任副厂长，由我和房洪友负责成套工作。

也许是巧合，或者是努力工作的结果。杭州制氧机厂引进了德国Linde公司的制氧机制造技术（Know --How），而Linde公司是由H＆B公司配套成套气体分析仪器的。因为川仪九厂生产的微量氧分析仪已在“杭氧”的产品上使用过，所以当我们向“杭氧厂”介绍引进的德国产品与成套时，得到了“杭氧厂”的信任，就此，“杭氧”按引进Linde公司技术、为河南安阳钢铁公司制造的6000NM3/h制氧机由川仪九厂配备成套气体分析仪器，替代了进口。

当然，事情的发展不可能一帆风顺，比如价格。气体分析仪器单机订货，只是仪器的售价，而今成套供货，价格涨了，用户当然有意见了。在用户看来，买仪器花钱，应该；搬动仪器，要花劳动力，花钱，也应该；成套供货，硬件收费，也应该；但说成套供货后可用好仪器，要收成套费，这不应该。因为用好仪器，本来就是仪器制造厂的责任。

    确实，仪器好用，质量好，是制造厂的责任，但一种型号的仪器不可能适用于任何场合。成套，就是针对特定现场，为该分析点进行量身定制。所以，气体分析仪器成套，它既有经营性，又有技术性；或者说，气体分析仪器成套，既包括硬件，也包括软件。经过解释，并对照了国外的报价，国内要便宜多了。比如，H＆B公司的成套费是硬件总价的5-20倍，而我们只收硬件总价的40％。用户终于接受了。

1986年秋，安阳钢厂6000NM3/h制氧机投产，我们派技术人员到现场和用户一起调试投运并技术培训。方便，适用、准确，可靠，一次成功，投表率100％！用户十分满意。这套设备的“自控系统”主任设计员、“杭氧”设计处程金禅工程师对此也十分满意，说这是她工作以来，分析仪器第一次用得如此成功。

我们的工作走出了成功的第一步。同时，我们还接到了好几个成套项目。记得1986年底，根据Know--How合同规定，H＆B公司的专家来我厂技术指导，同来的还有销售部的Schmidt先生（正是通过他谈妥了成套技术培训并由他安排我们在德国培训的一切活动）。当他看到我们厂成套部正在装配调试的多个成套项目时，开玩笑说：“陆先生，看来不该同意培训，你们把生意拿走了。”我也跟他开玩笑说：“名师出高徒，感谢老师；一日为师，终身不忘。不过，中国有句老话：长江后浪推前浪；青出于蓝胜于蓝；我们会超过你们的。”大家哈哈大笑。

      是的，外国人能做的事，中国人也一定能做好。当然不是政治口号，而是踏踏实实的努力工作。在国外培训时，H＆B公司介绍说当时国际上有四大气体分析仪器成套厂，他们是其中之一。而当时国内确实还没有开展这项工作。记得1989年9月，分析仪器行业在山东长岛召开过程分析仪器协会和学会时，会上，一机部仪表局朱良漪总工程师要我发言介绍一下气体分析仪器成套。原本安排我讲30分钟，11：30--12：00。可与会者很感兴趣，要求多讲些，可以推迟吃中饭。结果讲到12:45，因厨房师傅要下班了，不得不停止。之后，还有不少同志找我一起讨论问题。新鲜程度，由此可见。后来，我的这次发言，应约整理后发表在1990年第4期《分析仪器》杂志上。

记得那天午饭后回房间时，北京分析仪器厂的王松田副厂长同行，他热情地欢迎我到北分厂来一起搞成套。他敏锐地看到了气体分析仪器成套的广阔前景。事实确是如此，记得成套部成立前，1985年川仪九厂的成套产值仅10多万元。可1986年就翻了几翻，以后几年，也都是以几翻或是翻翻的速率增加，到2009年，川仪九厂成套部的产值已过亿元。由此可见气体分析仪器成套的巨大潜力。

     1990年6月，为了扩大成套业务，也为了对我父母年老无助、家庭困难的照顾，厂里派我到杭州设立“成套”网点。厂里成套部由黄辉龙负责。黄辉龙参加德国培训，回来后一直从事成套工作，工作认真，业务熟悉，并同时着手设计了一些标准组部件，使川仪九厂的成套工作有了进一步的发展。

    改革开放以后，人事制度灵活了，1991年，成套部的几位工程师脱离川仪九厂，到广东惠州创业办公司。王厂长决定曾到德国培训的许汉贤接任，但因一些客观原因，许汉贤没有上任，改由金义忠领衔受命。金义忠一直从事产品设计工作，熟悉产品，到德国接受过产品制造技术培训；也有现场投运经验，他善于思考，又勤于工作，因此立刻进入角色。在王成德，赵建中，王道福历任厂长的领导下，踏踏实实，埋头苦干，使川仪九厂的成套工作有了新的起色。他在这个忙碌、任重的岗位上一直干到退休，他可能是川仪九厂任期最长的成套部长了。以后，又由封沛等其他同志接任。

由于厂里始终把成套工作放在重要位子，又因为我们厂起步早，在国内已有一定影响，且成套供货以后，气体分析仪器的开表投运率大大提高，因此，气体分析仪器成套深入人心，川仪九厂的成套工作也蒸蒸日上。特别是王道福厂长上任后，产品、成套一起抓，2009年，成套产值超过了亿元。这是一个了不起的突破！川仪九厂在川仪总厂的地位改变了，从“人员”大厂变成了“产值”大厂，川仪九厂对国家的贡献更大了，取代了部份进口。这都是因为川仪九厂的全体员工心怀祖国，不畏艰难，勤奋工作的结果。

经验

简单总结川仪九厂“成套”成功的经验，仅供参考。

      1．接受了国外培训，应用了国外技术，学习了国外经验，走了捷径。

    2．创新。那时，气体分析仪器成套国内从无到有，一个新生事物诞生了，立刻引起了人们的注意，当同行中尚在议论、准备时，川仪九厂起步了，领先一步，占了优势。

      3．组织机构落实，有专门的成套部。有人挑担，工作落实，责任明确；有一批专业的技术人员精心工作，精益求精，且队伍相对稳定。

4．“成套”和气体分析仪器品种一起抓。川仪九厂的产品以在线气体分析仪器为主，特别是引进了H＆B公司的三项产品制造技术（Know--how）以后，品种齐全，国内领先，自配套能力强。

5．努力做好设计院的工作。如前所述，气体分析仪器的选用，是由设计院来选定的，我们就用对比的方法，用事实来说明“成套”前后气体分析仪器的投运率比较，由此得到了设计院的信任。他们接受了“成套”，在设计书中备注的“成套供货”，为我们开拓了市场。

6．质量是生命。既然是新生事物，效果十分重要，即只能成功，不能失败，必须有好的影响。为此，先易后难，对没有把握的项目，稳扎稳打，留有余地，决不贪多嚼不烂，决不冒险。以质量求生存，以质量响名声。比如安阳钢厂6000NM3/h制氧机项目的成功，使我们得到了良好的口碑，为我们在空分行业占一席之地打下了基础。

       7．技术服务。服务是制造厂与用户之间的桥梁。市场经济下，竞争激烈，销售人员会踏破门槛。经常会听到销售人员说“上门推销，用户不欢迎”。但技术服务人员上门，用户会十分欢迎的，是一座畅通的桥梁。所以，通过技术服务，了解用户需求，同样会建立销售渠道。但技术服务，不能以销售为目的，必须真心实意。举个例子：记得1984年在德国考察时，H＆B公司带我们参观了德、法边境一个可变发电量（根据用电负荷自动改变发电量）的火力发电厂。该厂规模大（发电量200多万千瓦时），自动化程度高（据介绍，该厂职工仅10多人），煤、水、电三条线上（火电厂的工艺过程就是煤烧水，送出电力）的气体（水质）分析仪器由H＆B公司成套供货；并且，除分析仪器外，H＆B公司自身的产品几乎包括了自动化仪表的全部品种（发讯、控制、执行）。所以，可以说：该发电厂的整个自动化控制系统，就是H＆B公司自身产品（当然不是100％）的一个成套项目。为此，H＆B公司服务到用户家门口，在该厂的大门口造了一个二层楼的活动房，供作办公、维修、住宿、备品备件仓库等用；派了3名工程师常驻现场，日夜、随时、及时处理问题，保证系统正常运行，深受用户欢迎。而该厂也就成了H＆B公司的铁杆用户，并在其他用户面前树立了榜样。川仪九厂也有同样的经验：如气体分析仪器对工业气体行业十分重要，我们在取得安阳钢厂6000NM3/h制氧机项目成功的基础上，派技术人员常驻杭州。在努力工作、取得效果、得到信任的基础上，包揽了“杭氧厂”产品的全部配套。记得当时川仪九厂的年产值近3000万元，而“杭氧厂”一家，最多时一年就有400万元的业务量。可见这种服务方式的良好效果。并且，由于真心服务，得到了用户的信任，以后的新项目，以及每年的备品备件，用户都会主动、放心的找上门来。

      8．技术上精益求精，抓住重点，下大力气研究开发新技术。如气体分析仪器成套中最重要的内容是气样予处理，而气样予处理中最关键的是恶劣工况条件下的取样，气体取样头则是关键中的关键。为此，在H＆B公司已提供技术的基础上，花大力气进行专门研究，使用、改进、创新、提高，使技术更加完善，解决了应该说是最困难的水泥转窑的在线取样，在国内处于领先地位。

      9．重视技术人员的培养与提高，从事成套的技术人员相对固定，要求他们扩大知识面，不断提高自己的业务水平。作为从事“成套”的技术人员，不仅要会成套设计，也要熟悉各种气体分析仪器，还要懂得所配套工程的工艺流程。如电是怎麽发出来的?工业气体是怎麽分离出来的？化肥是怎麽生产出来的？钢铁是怎麽炼出来的？水泥的生产流程；各种炉子的工艺过程；转炉煤气回收的过程与特点；等等。这样，在做成套设计时，就会对现场条件更加了解，就能更周到的考虑问题，做好设计。为此，给他们“充电”，并规定成套设计员必须到现场投运和技术服务,放手让他们大胆工作。

10．领导是关键。那就是各任厂长的重视和努力，始终把”成套“放在重要位子。如戴子坤厂长参观了H＆B公司的成套部后，当即表示川仪九厂必须拥有。回国后就积极向部里争取。终因年龄问题退居二线，但仍积极推动；陈运年厂长接任后，首先抓引进和成套；亲自带队到德国接受技术培训，出于公心，大胆安排工作，引进产品的国产化工作进展很快；因工作调动，王成德接任厂长，除了重视以外，王厂长的特点是雷厉风云，认真，细仔，一抓到底，抓住不放，直到成功为止。如成套部，几天时间就挂牌成立了。组织落实了，责任明确了，担子有人挑了，成果也就出来了；王成德调总厂任副厂长后，又赵建中接任，他原来当过成套部长，担任厂长以后，更容易懂得支持成套部了；90年代中，王道福接任厂长，他年轻有为，开拓创新，产品、成套一起抓，到他任满调任时，川仪九厂“成套”业务的产值已超过亿元。这是一个了不起的突破；现任的封沛厂长，也是由成套部长后接任，完全懂得“成套”对于川仪九厂的重要性了。总之，领导起着决定性作用，是关键。